Weg zum ersten Investment: So helfen Business Angels jungen Start-ups

Im Rhein-Main-Gebiet spielt der Business Angels FrankfurtRheinMain e.V. (BA-FRM) eine zentrale Rolle in der Frühphasenfinanzierung. Als etablierte Schnittstelle zwischen privatem Kapital, jungen Start-ups und regionalen Akteuren organisiert das Netzwerk, das zu den größten BA-Netzwerken in Deutschland zählt, regelmäßig Matching-Formate, vernetzt Gründerinnen und Gründer mit Investorinnen und Investoren und bietet Workshops zur Investment-Readiness an.

Dass diese Phase besonders kritisch ist, zeigen aktuelle Zahlen des Bundesverband Deutsche Startups: Laut Deutschem Startup Monitor bleibt die Frühphase die größte Finanzierungshürde für junge Unternehmen in Deutschland. Genau hier schließen Business Angels die Lücke zwischen Eigenfinanzierung und institutionellem Venture Capital.

Vorstandsvorsitzende Heike Spiller kennt beide Seiten – Kapitalmarkt und Start-up-Realität – aus eigener Erfahrung. Im Gespräch erklärt sie, wie Start-ups Business Angels gewinnen können, warum strategische Klarheit wichtiger als ein perfekter Sales Pitch ist und weshalb es mehr „Funken“ im Ökosystem braucht.

Heike, viele junge Gründerteams wissen nicht, wo sie anfangen sollen – oder trauen sich nicht, auf Business Angels zuzugehen. Wie können Startups am besten an Euch herantreten?

Die Einstiegshürde ist niedriger als viele denken. Start-ups können hier über unsere Webseite ein Pitch Deck oder einen One-Pager einreichen. Pro Jahr erhalten wir rund 700 Bewerbungen. Zunächst prüfen wir die Unterlagen und entscheiden, ob das Team zu einem Matching-Event eingeladen wird. Etwa die Hälfte scheidet frühzeitig aus, beispielsweise wenn das Geschäftsmodell nicht skalierbar ist. Die verbleibenden Start-ups durchlaufen einen vordefinierten Screening-Prozess. Rund 80 bis 100 Start-ups laden wir schließlich zu einem Matching ein.

Wichtig ist uns: Auch abgelehnte Startups erhalten eine Rückmeldung. Ist eine Idee beispielsweise vielversprechend, aber noch nicht investmentreif für ein Business Angel-Investment – etwa, weil ein MVP (Minimal Viable Product) fehlt – geben wir konkrete Hinweise und bieten Coaching an.

Anfang dieses Jahres gab es einen Geschäftsführerwechsel bei den BAFRM und Ihr denkt vieles neu. Was steht 2026 an neuen Angeboten auf Eurer Agenda – und was bleibt bestehen?

Ich bin seit drei Jahren im Vorstandsteam der Business Angels FrankfurtRheinMain aktiv. Dabei stelle ich mir immer wieder die Frage: Wofür gibt es ein Business Angels-Netzwerk? Es dient schließlich nicht dem Selbstzweck, sondern soll Start-ups die Möglichkeit bieten, ihre Ideen zügig umzusetzen. Für mich sind damit alle Akteure im Ökosystem Mittel zum Zweck, um Gründungen zum Leben zu erwecken. Deshalb setzen wir verstärkt auf Kooperation und intensiveren Austausch mit Partnern in der Region.

Unsere Matching-Formate bleiben dabei das Kernstück unseres Angebots. Dieses wird jedoch sukzessive weiterentwickelt: Künftig finden die Matching-Events bewusst an unterschiedlichen Orten statt: bei erfolgreichen Start-ups, Anwaltskanzleien, lokalen Inkubatoren oder anderen Netzwerkpartnern. So schaffen wir mehr Transparenz, weniger Fragmentierung und eine bessere Orientierung für die Gründerinnen und Gründer innerhalb des Ökosystems. Des Weiteren bieten wir aktiv ein Coaching vor jedem Matching an, um Teams gezielt darauf vorzubereiten, worauf Business Angels im Pitch achten.

Ich sehe Start-up-Investments auch als gesellschaftliche Verantwortung. Neben ETFs und Sparprodukten sollte ein Teil des Kapitals in die Zukunft unserer Wirtschaft, unseres Planeten und unserer Gesellschaft fließen. Dafür möchten wir – auch in Zusammenarbeit mit anderen Partnern – mehr Menschen gewinnen und befähigen. Hierzu bauen wir parallel gerade eine Business Angel Academy auf. Ziel ist es, neue Investorinnen und Investoren für das Thema Start-up-Investment zu begeistern und zu unterstützen. In mehreren Modulen vermitteln wir Themen wie Due Diligence Prozess, Vertragsbestandteile und typische Fallstricke, aber auch „was ist eine geeignete Beteiligung“. Denn ein Business Angel ist nicht nur Kapitalgeber, sondern vor allem auch Coach, Mentor und Netzwerker für das Start-up. Um die Hürde zum ersten Investment zu senken, erhalten neue Business Angels erfahrene Mentorinnen und Mentoren an ihre Seite. Ergänzend entsteht ein kompaktes Handbuch mit Do’s and Don’ts.

Welche Rolle spielen Business Angels in der Frühphase eines Start-ups?

Business Angels investieren privates Kapital – meist zwischen 25.000 und 100.000 Euro – und verstehen sich als Anschubfinanzierung mit dem Ziel, Start-ups so zu stärken, dass sie später im Rahmen zukünftiger Finanzierungsrunden auch für Venture Capital interessant sind. Studien der OECD und des European Investment Fund (EIF) zeigen, dass Business Angels nicht nur Kapital, sondern vor allem strategische Expertise und Netzwerke bereitstellen. Ein Faktor, der signifikant zur Überlebenswahrscheinlichkeit junger Unternehmen beiträgt. Ihr Mehrwert geht damit weit über Geld hinaus: Gründerinnen und Gründer profitieren häufig von dem sogenanntem Smart Money – unternehmerischer Erfahrung, Netzwerken und strategischem Sparring. Business Angels stellen kritische Fragen, hinterfragen Annahmen, öffnen Türen und helfen dabei, Geschäftsmodelle früh tragfähig auszurichten.

Zu welchem Zeitpunkt in der Start-up-Journey macht es Sinn, Business Angels anzusprechen?

Sobald aus einer Idee ein skalierbares Geschäftsmodell werden soll und eine Anschubfinanzierung benötigt wird. Ein Prototyp sollte existieren, Marktannahmen validiert und die Markteintrittsstrategie definiert sein. Gerade diese Phase ist wie gesagt kritisch: Laut Deutschem Startup Monitor berichten viele Gründerinnen und Gründer, dass der Zugang zu Kapital gerade in der frühen Entwicklungsstufe extrem schwierig ist. Business Angels übernehmen hier eine Brückenfunktion.

Worauf kommt es beim Investment-Pitch an?

Viele Start-ups verwechseln Sales-Pitch und Investment-Pitch: Ein Sales-Pitch verkauft ein Produkt, ein Investment-Pitch erklärt, wie aus der Innovation ein tragfähiges Unternehmen werden soll. Als Business Angel möchte ich verstehen, welches konkrete Problem gelöst wird, gibt es einen Need im Markt oder ist es nur ein „nice to have“? Wer ist die Zielgruppe? Wie entwickelt sich das Unternehmen perspektivisch? Wofür wird das eingeworbene Kapital konkret eingesetzt? Die nächsten Schritte müssen klar definiert und wirtschaftlich nachvollziehbar sein.

Welche Fehler begegnen Dir dabei – und wie lassen sie sich vermeiden?

Problematisch kann es werden, wenn Teams zu sehr in ihr Produkt verliebt sind. Leidenschaft ist wichtig, aber sie darf den Blick für Marktrealitäten nicht verstellen. Entscheidend sind ein klar definierter Unique Selling Point (USP), eine umfängliche Wettbewerbsanalyse und eine darauf aufbauende nachvollziehbare Markteintrittsstrategie. Je klarer Markt, Wettbewerb und eigener USP analysiert sind, desto überzeugender das Gespräch.

Und zu guter Letzt: Auch bei Bewertung und Kapitalbedarf ist Realismus gefragt. Gleichzeitig ist jedoch auch beim Kapitalbedarf eine zu hohe Verwässerung zu vermeiden. In dieser frühen Phase sollten Start-ups in der Regel nicht mehr als 10 bis 20 Prozent ihrer Anteile abgeben, um Spielraum für spätere Finanzierungsrunden zu behalten.

Wie wichtig ist das Gründungsteam bei der Entscheidung für eine Investition?

Das Team ist oft entscheidender als das Produkt. Märkte verändern sich – nur ein starkes, komplementär aufgestelltes Team kann darauf reagieren. Technisches Know-how und betriebswirtschaftliche Kompetenz sind dabei elementar.

Zudem zeigen Studien, etwa von McKinsey, dass Unternehmen mit diversen Führungsteams signifikant häufiger überdurchschnittliche Profitabilität erzielen. Aus meiner Erfahrung sind diverse Teams strategisch stärker aufgestellt, weil unterschiedliche Perspektiven fundiertere Entscheidungen ermöglichen.

Wichtig ist dabei auch die Haltung gegenüber Business Angels: Offenheit für Feedback und transparente Kommunikation sind die Basis einer vertrauensvollen Zusammenarbeit. Das Investment ist Mittel zum Zweck – Ziel ist die erfolgreiche und nachhaltige Unternehmensentwicklung.

Als Investmentbankerin warst Du als Frau in einer stark männerdominierten Branche tätig. In Deutschland liegt der Anteil von Frauen an Startup-Gründenden aktuell unter 20 Prozent. Was ist Dein Rat an weibliche Gründerinnen?

Mehr Mut. Viele Frauen neigen – ohne pauschalisieren zu wollen – zu Perfektionismus und warten, bis alles vollständig ausgearbeitet ist. Investorinnen und Investoren erwarten keine Perfektion, sondern Klarheit, Entscheidungsfähigkeit und unternehmerisches Denken.

Du sprichst davon, wie wichtig es ist, auf unterschiedlichen Ebenen „Funken zu setzen“. Was meinst Du damit?

Wir brauchen Impulse auf mehreren Ebenen. Zum Beispiel Wissenschaft: Gute Ideen dürfen nicht im Lehrbuch oder in einer Publikation verharren. Professorinnen, Professoren und Studierende brauchen Anreize und Vorbilder, um Forschung in Unternehmertum zu überführen. Oder Kapital: Institutionelles Kapital fließt in Europa bislang nur zu einem sehr geringen Anteil in Frühphasen-Investments, wie Analysen des EIF zeigen. Bereits eine geringe Verschiebung in der Asset-Allokation könnte erhebliche Innovationsimpulse auslösen.

Und zu guter Letzt Kultur und Politik: Unternehmertum muss gesellschaftlich stärker als legitimer Karriereweg wahrgenommen werden – unterstützt durch passende Rahmenbedingungen und Anreize. Wenn wir in Wissenschaft, Kapital, Gesellschaft und Politik gleichzeitig Funken entzünden, entsteht das Momentum, das junge Unternehmen wachsen lässt.

Gastbeitrag von Carolin Wagner