Sales Readiness-Workshop unterstützt Start-ups beim strukturierten Vertrieb

Der Kunde ist nicht auf der Suche nach einem Bohrer, sondern nach einem Loch in der Wand. Ein plakativer Satz, der vor allem eines klarstellt: Beim Vertrieb spielt das richtige Mindset eine enorm wichtige Rolle. Darauf wiesen Stefan Rötzel und Jan Wollenhaupt am vergangenen Dienstag in Fulda bei einem Workshop der Readiness-Reihe zum Thema Sales hin.

Vertrieb ist nicht bloß reines "Verkaufen"

Finanziert vom StartHub Hessen im Auftrag des hessischen Wirtschaftsministeriums und organisiert von der Region Fulda Wirtschaftsförderungsgesellschaft als Partner vor Ort, kamen rund zehn Teilnehmerinnen und Teilnehmer aus Start-up-Teams in Fulda zusammen, um sich über Möglichkeiten zu informieren, wie sich die eigenen Sales-Aktivitäten weiter verbessern lassen. Ein wichtiger Aspekt, Stichwort Mindset, war dabei das richtige Verständnis von Vertrieb: Start-ups sollten diesen nicht als reines "Verkaufen" verstehen, sondern als kundenorientierten und lösungsbasierten Prozess, so der Appell der beiden Referenten.

Passende Kommunikation von großer Bedeutung im Sales-Bereich

Ein weiterer wichtiger Aspekt von Vertrieb ist die passende Kommunikation. In diesem Abschnitt lernten die Start-ups, wie sich mit Hilfe unterschiedlicher Kommunikationsmethoden - Pitches, Gesprächsführung, Verhandlungstechniken - Kunden aktiv durch den Verkaufsprozess führen und am Ende Abschlüsse erzielen lassen. Das dritte zentrale Thema war die Skalierung des Vertriebs: Wie lassen sich Sales strukturiert messen, wo Customer Relationship Management (CRM)-Tools sinnvoll einbauen?

Referenten greifen auf großes Reservoir an eigenen Erfahrungen zurück

Die beiden Referenten konnten dabei auf ein großes Reservoir an eigenen Erfahrungen zurückgreifen. Jan Wollenhaupt, dessen Schwerpunkt auf dem Aufbau von B2B-Sales-Strukturen sowie der Entwicklung von Go-To-Market-Strategien liegt, ist mittlerweile als selbstständiger Sales Leader aktiv. Stefan Rötzel, Experte für Innovationsmanagement und Technologietransfer an der Universität Kassel sowie dem Science Park Kassel, bringt tiefe Kenntnisse in den Bereichen Gründung, Sales-Aufbau und Teamführung mit.

Positives Feedback aus dem Teilnehmerkreis

Bei den Start-ups stieß das vermittelte Workshop-Wissen auf positive Resonanz: "Der Workshop hat geholfen, meinen Vertriebsprozess endlich klar zu strukturieren. Vorher war vieles eher intuitiv, jetzt habe ich ein System", hieß es aus dem Teilnehmerkreis.

Die Readiness-Workshops sind eine Workshop-Reihe, initiiert durch den StartHub Hessen. Es handelt sich um inhaltlich voneinander unabhängige Ein-Tages-Workshops zu unterschiedlichen Themen. Ziel der Readiness-Workshops ist es, gründerrelevantes Wissen zu vermitteln, Wissenslücken bei Gründerinnen und Gründern zu schließen und so hessische Start-ups zu unterstützen. Die Workshops finden in Kooperation mit unterschiedlichen Partnern des hessischen Start-up-Ökosystems in Präsenz an wechselnden Orten in Hessen statt. Die Koordination und Finanzierung der Workshopreihe übernimmt das StartHub Hessen als Projekt der Hessen Trade & Invest GmbH im Auftrag des Hessischen Ministeriums für Wirtschaft, Energie, Verkehr, Wohnen und ländlichen Raum.

Um die passende Kommunikation ging es in der vergangene Woche auch beim digitalen Lunchbreak-Vortrag des StartHub Hessen - hier stand allerdings nicht Vertrieb, sondern PR im Fokus. Ein Journalist und ein Start-up gaben wertvolle Hinweise zur Arbeit von Medien und wie Start-ups zum Gegenstand von medialer Berichterstattung werden können. Eine kompakte Zusammenfassung gibt es in unserem Beitrag.